華利汽配連鎖孫耀瑋：汽配供應鏈的區域突圍

2023年3月23日，由汽配圈、天津市汽車后市場行業協會、法蘭克福展覽（上海）有限公司主辦，三頭六臂冠名，河北省汽車配件行業協會、北京汽車配件業商會聯合主辦的“2023首屆京津冀汽車后市場創新發展論壇暨汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”在國家會展中心（天津）盛大開幕。

以下為華利汽配連鎖總經理孫耀瑋的精彩演講：

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尊敬的各位領導、各位同仁，大家下午好!

疫情放開以后，在這樣非常好的交流機會下，我今天有幾個話題跟大家分享。首先，關于華利，重點是圍繞價值服務、價值輸出這兩個方面。

華利1992年至今已經31年，過往的30年，整個汽車行業的發展，華利都是經歷過的。我本人是汽車供應鏈的第二代人，今年也是華利第二個30年的開局之年，目前為止，華利經營的品類是電噴和易損件連鎖的渠道下沉，在河北有14個(京津冀)直營門店，同時有110多家的加盟連鎖店。華利長城汽車這板塊做的是全國的渠道業務，主要圍繞以長城全車件的聯盟體和項目合伙展開。

華利發展到現在，是一家區域性連鎖企業，250多人的團隊，華利全資控股。未來，我們思考的更多的是如何應對好行業的發展，現在的行業跟十年前、二十年前不一樣了，在當下的時代，留給我們哪些機會，我們當下需要自身進行哪些改變?這些都是我們一直在思考的問題。

大品牌華利也一直在做，從2014年開始與博世合作，我們是博世車聯全國最大的服務商，是美國蓋茨智囊團的成員，花火塞全國銷量第一。

模式這塊，我們在電噴和易損件板塊做連鎖渠道下沉，京津冀做的是連鎖、聯盟店，河北、石家莊以及周邊做的是直營門店。在全國范圍我們做的是易損和電噴的深度合伙人，以及長城全車件的聯盟，這也是華利發展的主項。

新業態板塊，我們在2013-2014年做的外貿以及電商，電商目前做得更多的是天貓，我們有天貓自己的運營店，整個國際形勢下，去年華利的外貿銷售也是翻了一番。

關于行業發展，剛才專家們、領導們已經做了統計，我想說的是，雖然新能源這塊是我們很大的一個增勢，但是整體的機動車保有量是非常大的，市場是非常大的，同時在大的市場的環境下，需要我們需要具備發展的一些要素。

華利是汽配供應鏈服務商的角色，作為供應鏈服務商，如何把服務做出價值?

第一，服務的差異。從產品來講，我們是大品牌、自主品牌兩個模式并行來滿足市場的需求。通過服務的差異，把我們的產品、我們的門店，來做出標準化，做出規范化，真正地把我們的團隊做成專業化的一個服務型的團隊，真正地為終端企業解決整個供應鏈的服務問題。

第二，產品的定位。我們的服務做出差異化，單純地有產品、單純地給客戶送貨已經不是我們當下的主要目標，這是比較基礎的服務。如何做出具有我們特色的連鎖，我們要細化到各個崗位的標準，做出對客戶服務的標準。

剛才說的產品定位就是產品結構要清晰，華利這幾年在產品服務的提升上一直在不斷地進行優化，我們做實體首先要有店有貨，在服務客戶群體下，要把貨備得合理。也要會賣，有店有貨還要會賣。從提升售出的覆蓋率來講，我們的直營門店平均在7500SKU，正常門店達到的是6000SKU。

關于核心客戶，把真正的大客戶、重點服務的客戶、與我們志同道合整理出來，簽訂年度計劃。我們合作協議是兩年起簽，最少綁定兩年，真正地從周期上、計劃上、供應鏈和修理廠的團隊協同上，有一個長期的綁定，協議簽好，我們共同實施落地。

第三，資源。平臺資源有兩個，一個是汽配商，一個是工廠。如何把供應鏈和工廠的資源真正地聯合協同起來，對于修理廠做真正的協同，通過產品的增值和項目的輸出。華利每一個產品線都不是單純的在賣產品，每一個產品線都是通過項目帶到修理廠、帶到終端為車主做服務。最后真正地賦能修理廠，真正地給到一個鏈條完善的售出方案。

我們所有的直營店，每一個門店我們都是盈利的。以上是大品牌，與自主品牌做組合，經營的四個板塊，今年我們又增加了輪胎、易損件、油水動力、電噴項目、長城全車件等。

同時，我們還有會銷支持、市場推廣、內部培訓與咨詢、線上培訓與銷售等，我們線下做了31期，2020年以后我們開展了線上的培訓授課。

關于華利供應鏈價值輸出，我認為產品的品質、產品的定位是我們的根基。我們要在終端實現3-5公里的終端觸達，來滿足維修企業的效率問題。小店我們一般是四個人，一個月每人最少5.5萬-6萬的產值，這是我們對自己最低的要求。

所以，價值的輸出一定要深耕好我們的市場，把我們自己的品牌定位好、組合好，并且把我們的品牌結構、產品結構定位好，做好品牌推廣，加深服務。真正地把我們的產品項目化，增加我們的專業度，來實現門店的一個復制。

當下市場環境形勢比較好，我們不再因為出行的問題，導致想做的事情做不了。好的市場機會來臨了，我們通過內部管理上的優化、團隊的打造，來不斷提升自己的價值，夯實自己的價值。只有專業的人才能做專業的事，我們會持續把我們的服務做好，做好差異化，構建好“產品+服務”的優勢。

我認為這個行業是非常好的行業，我2012年開始進入這個行業，至今為止，我們總部200多人，去年我們做了2個億，還不夠好，今年我們的目標是3個億，沖刺4個億。我們努力把華利做成可持續發展的企業，堅持我們“建一流品牌，做百年華利”的宗旨。

今天我的分享就到這里，非常歡迎大家到石家莊華利總部去交流，在此感謝各位領導和所有的朋友們對華利的支持，謝謝大家!

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