甲乙丙丁李松：新汽配、新契機，數字化運營汽配站

2023年3月23日，由汽配圈、天津市汽車后市場行業協會、法蘭克福展覽(上海)有限公司主辦，三頭六臂冠名，河北省汽車配件行業協會、北京汽車配件業商會聯合主辦的“2023首屆京津冀汽車后市場創新發展論壇暨汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”在國家會展中心(天津)盛大開幕。

以下為甲乙丙丁(北京)電子商務股份有限公司乘用車事業部總經理李松的精彩演講：

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大家上午好!非常榮幸受汽配圈的邀請，有機會跟大家分享一下甲乙丙丁這些年做數字化的管理究竟做了哪些方面的事情。

我分享的環節分為兩個板塊：第一，甲乙丙丁做汽配服務站、汽車后市場二十多年的時間取得了哪些方面的成果，我們用數字說話。第二，我認為新的汽配服務站從哪幾個角度去思考、去發展，我們甲乙丙丁汽配服務站是如何做的。

第一部分，甲乙丙丁汽配服務站這些年做了哪些方面的成果。

首先，經過這幾年的發展，汽配服務站在甲乙丙丁的發展之下，擁有了一萬家供應商。

第二，我們擁有了十七萬家汽車工廠，自由買賣輪胎配件，這是我們目前取得的第一個成果。我們在品類是350個，31萬個標準庫的商品。

第三，我們有160萬+在售的商品和每天新增1千個以上的標準庫商品在上面銷售，汽修廠、輪胎店在門店幫手上可以隨時隨地買到需要的商品，目前最主要的體現是輪胎。

甲乙丙丁在門店幫手和商家幫兩個APP同時互動的情況下，已經實現了每年85-100億的交易產值。

對于一個新的供應鏈的交易方式，我給大家從三個角度分享一下比較有代表性的三方面信息。

一是庫存額的交易結構。

根據我們自己在市場中了解到的已經存量的汽配服務站，已經存在的數量和現有的庫存值額度都比較大，現有的服務下能否跟甲乙丙丁合作?我覺得完全沒有問題，甲乙丙丁以開放的心態通過門店幫手去售賣，可以嫁接在全國的網絡進行全國性的銷售，例如在安徽市場依舊可以把貨賣到新疆、北京、天津，汽配伙伴們我們都有機會可以一起合作。

二是甲乙丙丁汽配服務站獨具的特色，沒有庫存額也同樣可以完成銷售。

舉例說明，店里面備了三五百條輪胎，但是想做很多的底盤件，庫存里面沒有商品，可否完成交易?可以，因為通過你的門店幫手可以把訂單下發到汽修廠。

三是小白可以跟汽配工廠進行合作。

從選址、裝修、辦證、人員培訓、物料、訂單設定、調試等等環節，直到找到配件，這些都是我們給到合作伙伴的承諾。對于庫存的管理很重要，我們不希望我們的合作伙伴壓百萬級、千萬級的庫存在店里，壓的時間長了就沒有價值了，我們希望我們的合作伙伴沒有高的庫存值，大概也就是30多萬級的庫存，實現百萬級甚至千萬級的銷售。

第二部分，給大家分享一下，甲乙丙丁技術服務站新的交易邏輯。

汽修廠打電話要配件、汽修廠通過微信發照片進行配件的匹配，你發現會增加一個又一個客服，工作量非常大，增加了人員成本。我們對于交易結構實現了優化和提升，全線實現六步操作，三步在汽修廠完成，三步在服務站完成。

服務站：一是打開門店幫手APP，二是掃碼選擇配件，三是提交訂單付款。

汽修廠要做的是：一是確認訂單，二是找到配件，三是送貨上門。

這個APP端在手機下載軟件的商城里面都能夠下載到，叫做“門店幫手”，現在全國十七八萬個門店都在使用這套系統。

關于客戶資源嫁接，我展示的幾組數據是通過現在的門店幫手實實在在客戶可以嫁接的群體。像河南內黃縣1公里半徑內有54家目標客戶，內黃縣每個月在門店幫手的交易額是31萬，而這個數據，我們甲乙丙丁跟合作伙伴簽訂的區域以區縣為單元，最小單元簽訂的合作。31萬的交易數據會隨著我們的合作達成，數據和客戶雙向家規到服務站的系統中。周口川匯區1公里半徑153家客戶群體，是正在使用門店幫手的客戶群體，當月60萬交易額。平頂山市區1公里半徑內55家目標客戶，當月交易額是59萬。焦作市區1公里半徑內259家目標客戶。

我們用來維護客戶的交易方式有很多，給大家列舉了一些。對于服務站端來講，我們有幾十個不同小的工具，通過后臺的系統給大家呈現，用來更好地維護汽修廠。比如說汽修廠在門店幫手上使用的時候，不僅僅是一個采購的高性價比系統，而且還可以配套了整套的客戶管理系統，隨著汽修廠和服務站端的交易數據的達成，我們還可以打通白條業務，目前白條業務的使用，在商用車領域已經打通了，乘用車領域今年已經全線打通。

除此之外，服務站和汽修廠之間還可以通過不斷獲取學習空間，每筆消費都對應的積分，可以兌換積分商城里面有需求的產品，都可以更好地實現，這是我們服務站用于維護的小工具，目前已經上線了36種類似的小工具。

對于我們服務站來講，這套系統可以監測很多的操作，一個客服人員每天接單300以上不會影響工作效率，而且可以大大提升服務效率。在不同的區域以物理半徑5-6公里可以實現客戶的自主定價的功能。

對于汽配服務站來講是產業化的，在這樣的情況下，不止可以單產品進行銷售，還可以組合套餐式的把服務站產品售出給汽修廠。每個月客戶消費情況、客戶采購的習慣，對于哪些品類已經有消費習慣，哪些沒有養成消費習慣自動生成報告，去輔助服務站下個月的工作。一方面生成報告，一方面協同服務團隊優化相關的工作。

我們在門店幫手的PC端配備了二三十個相關的軟件，這些工具的目的只有一個，幫助服務站的合作伙伴更好地把庫存里面的商品售出給汽修廠，幫助汽修廠更好地管理好車主，更好地把產品售出到市場中去，而不是一級一級地把貨壓到汽修廠、壓到服務站。

這是我給大家做的一個簡單的匯報，“我們一起做汽配”，這個“我們”既包含上游提供產品的伙伴們，也包括正在做汽配的渠道合作伙伴，還包括打算做汽配的伙伴和有技術開發能力的合作伙伴的加入，讓我們一起做汽配，謝謝!

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（點擊上圖閱覽《汽后視界》雜志第93期）