安睿馳蔣凱：汽車后市場創新賽道“超級盈利模式”的核心密碼

2023年3月22日，由法蘭克福展覽（上海）有限公司、魔方商學院和汽配圈聯合舉辦的第五屆“終端崛起-周期”2023中國汽車服務產業新趨勢千人大會在天津社會山會議度假酒店順利召開！

以下為安睿馳總經理蔣凱的精彩演講：

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汽車后市場伙伴們大家下午好，今天我講的都是干貨，怎么讓你掙兩千萬?

為什么說輪胎是圓的?大家回想一下輪胎從始至今都沒有變成方的吧，它的技術沒有發生太多的改變，我們花了50年甚至100年的時間干了一件事情，把有內胎改成沒有內胎的，所以輪胎還是圓的。

輪胎市場格局還沒有太多改變，還是由八大品牌控制大多數市場。

輪胎的價格沒有改變，汽車后市場唯一敢漲價的就是輪胎。你看到其他的東西有漲價嗎?還是少，但是輪胎一年可以漲幾次很任性。所以，輪胎還是圓的，對于我們來說是機遇也是挑戰。

汽車后市場到底有多少商品沒有被國產替代掉，輪胎很難替代掉，在汽車后市場現狀是什么呢?各大輪胎店生意看起來做得是很大，但是精華部分很小，利潤很小。在座很多是做汽修汽配行業的，輪胎基本上放棄掉了，因為不掙錢，是雞肋。今天為什么我站在這里講這個事情，因為我需要發動一場輪胎的革命，我需要找汽修廠、美裝店等合作，我們采取一種新的模式來干這個事情。

到底什么項目才是未來20年的躺贏項目？

請問在座各位在日常生活之中到底有什么東西能夠威脅到你生命的?能夠威脅生命只有兩個東西，第一個是健康疾病，第二個是交通意外。在精確一點，癌癥;再精確一點高速公路安全。飛機不可能掉下來，火車撞的很少，在高速公路上每6分鐘死一個人，這是現狀，是你最看中或者說你最無能為力的兩個東西。

我們未來20年門店盈利的方向在哪里?

一個是健康類的，一個是安全類，還有一個涉及好不好看的東西，我認為未來20年盈利最大空間，因為這些概念都是虛的，越虛越有價值，越有價值越有利潤，同不同意?

我們安睿馳干了一件事情，出品了ZETA自修復安全輪胎，賦予輪胎新的價值和生命，不僅有新的功能價值，更賦予了輪胎行業一種新的價值和生命。

什么叫自修復輪胎?自修復輪胎簡單地說就是在輪胎內壁有一層高分子復合材料，這是傳統的自修復的產品定義，這也是官方產品定義，它的修明叫涂覆式刺扎自密封輪胎，在座很多人聽說過自修復輪胎，我相信自修復輪胎給大家帶來的印象或者大家的了解都不是很好，說實話這是一個行業有爭議的市場，行業有爭議的產品，安睿馳在這個行業里干了十年，我以前做風投，做投行，我依然沖進這個行業，扎進去，自己搞技術，自己搞工廠搞了十年，為什么?因為我認為這個方向是對的，只不過我們把產品和技術打磨更好一些。你們以前見到或者現在見到市場上99%自修復輪胎我可以很負責任告訴大家是熱熔膠做的，熱熔膠意味著高溫流淌，低溫碎裂，螺絲釘過不了，凍冰做不了，這就是你們以前所見到自修復輪胎最大的通病，安睿馳用了五年的時間，接近5000萬把這個事情搞定了，16年把這個事情完成了。

同時，安睿馳也起草了國家標準跟團體標準，這個行業一共三個標準，安睿馳三個標準全部參與，很多都是排名第一第二的單位。在2021年2月1號自修復輪胎國家標準正式實施，這個時候我們可以揚眉吐氣了，因為這個得到了整個國家層面認可。在輪胎里面這個涂層是合理合規的，也正是這個時候，主機廠包括二級市場對于自修復輪胎有了充分的認識，或者說大家干這個事情有了底氣，同時也凈化了市場。因為在國家有明確規定了，如果這個輪胎過高速過不了，這個輪胎在國家標準到來的時候全部歇菜了。

現在傳統的輪胎，馬牌、米其林、倍耐力、安睿馳都開始布局這個市場。目前新的各種車型，包括新能源車型、高端車型、豪華車型，都開始配備了自修復輪胎，所以講到這里我只講一句話，風口來了，豬在哪?

安睿馳與米其林、馬牌有沒有區別?

我認為區別非常大。輪胎必須帶安全，如果說這個輪胎只是一個防扎功能，這是可有可無的。我扎一個釘漏氣不就花幾十塊補臺，剛才所說高速公路爆炸跟我有什么關系呢?安睿馳在做整個研發產品定義的時候，第一個事情干的就是把輪胎一定做到防爆的級別，所以說我們可以干到120碼都不會爆胎，甚至往前走一百公里，一千公里都沒有問題。這就是我們安睿馳跟馬牌和米其林不一樣的地方，我們的輪胎具有防爆功能。當所有人研究防扎、高溫低溫螺紋釘能不能過的時候，我們早就結束了，早就切換到防爆產品上去了。

到目前為止，我們轎車輪胎出貨量超過100萬條，這個數據是去年9月份數據，但是這里面有一個很奇葩的事情，因為我們定位比較高一些，所以我們的17寸以上比例占到78.6%，同時我們也是小米供應商，每年給小米做20寸的小輪胎，我們到目前為止總的出貨量超過500萬條，我們轎車輪胎出了100萬條，這個數字是全行業最高的數字，這個數字超過馬牌的數字，馬牌目前為止60幾萬條。真正讓我們更加自豪不是這個數字，中國自修復輪胎行業的面貌因為我們的出現而徹底改變，我們推動了自修復輪胎在中國快速普及和品質提升。

在新能源汽車有很多機會，新能源車到來的時候有一個最大問題沒有備胎，所有新能源汽車都是沒有備胎的，安睿馳這個輪胎另外一種功能是舒適靜音，跟沒有備胎之間取得了一個平衡，取得了最佳解決方案，所以我們機會開始了，風口到來了。

前面講的產品和技術，一個產品和技術必須有更好商業模式。

為什么我今天站在C廳講這個事情，不是在A廳跟輪胎行業講這個事情，因為我們要搞輪胎下半場，上半場都錯過了，上半場在座各位也錯過了，我們現在開創輪胎下半場，下半場該怎么做，玩法跟上半場不一樣了，很簡單對于門店來說只有三個訴求;

第一個，我的輪胎利潤高不高，我選擇產品利潤高不高。

第二個，這個東西我賣出去了，會不會給我惹事。

第三個，我能不能賣得動，高度這個三個問題?，F在我們要做迎合門店三個問題，我們一條輪胎在門店銷售利潤達到平均500塊錢一條，205516達到300塊錢一條。怎么保證它的利潤能夠穩定合理可持續，這就是我們后面叫PMS模式怎么來實現的問題。

是否有一種模式可以做到團隊協作、目標一致，互惠互利。

是否有一種模式可以做到與門店老板統一思想、統一認識、統一行動。

是否有一種模式可以做到在一個區域內一呼百應。

是否可以做到所有門店內存在的。

是否可以做到門店內全員培訓考試，全員營銷，逢車必檢。

這個利潤在輪胎行業是暴利中的暴利，5到10的利潤。

是否為了讓門店為了榮譽而戰永不做競品。

我們這里有一個模式叫PMs模式， P是產品，M是市場組織，加上服務。我們會在整個全國建立很多的省級團隊，省級團隊里面有輔導老師和督導，這里面是整個組織邏輯關系。我們每一個基層組織，基層組織有小組來組成，會有組長、政委、一整套八個門店作為最小數的單元，為什么組長、政委，因為我們跟中國共產黨一樣，把黨中央建立在基層和連隊上，基層堡壘和戰斗堡壘。

這里面會有城市運營商，一般有5到6個戰斗小組，小組統一思想，服務商構建服務體系，主要目的增加高黏性。這里面會有一些措施，比如說三會制度，啟動會、小結會、獎勵會，會有內外檢修培訓制度，還有幫銷、幫服、幫落地，甚至抖音、朋友圈賦能，還有安睿馳商學院等等。

我們這個東西有展會，每一個門店需要安睿馳產品比較交錢，不交錢不給賣，我需要他們保持合理長久可持續利潤，大家遵守規定和約定干這個事情。

我們對于安睿馳運營商采取一種方式叫輕資產高利潤，因為目前跟新康眾有一些合作，新康眾所有倉儲項目全部開放，輪胎廠以前玩的那一套在我這里都不玩。

我們當時做了一個試點，6個月時間試點4個省，15個城市，平均每條利潤率528。一個月賣了136條，門店可以賺8萬多。我們一個南通代理商，當時做了150條以上，利潤賺了38萬多，就5、6個月時間，目前形成了八個戰區。

去年，我們業績也是逆勢增長，到今年結束希望合作門店接近2萬家，我們合作門店不是給我簽了協議就是合作了，一定是有納入我們體系范圍的。

目前來說安睿馳工作做了十年，這十年拿了十個第一。

第一個，出貨量第一。

第二個，生產加工能力排在全行業第一，大概一年300萬條加工產能。

第三個，專利數量全行業第一，目前現在有118項專利，包括發明專利有14個。

第四個，起草國家標準和團體標準也是全行業第一。

第五個，代理商數量全行業第一。

第六個，市場合作門店全行業第一。

第七個，服務車主數量全行業第一。

第八個，扎釘防漏氣率全行業第一。

第九個，自修復輪胎加工生產規模行業第一。

第十個，行業內第一家通過國標和團標雙標全項論證。

如果你想在汽車后市場變革中處于不敗之地，對于汽車后市場充滿信心，對于自修復輪胎行業持續看好，想深度學習并運用PMs模式，已經擁有了50家門店客戶資源，希望20萬的投入帶來百萬的回報，持續躺贏20年，如果說你只需要具備其中任何一條都可以跟我聯系。我們今年發布了門店運營商六大保障體系，堅決不讓安睿馳運營商掙的比對手少，堅決不讓安睿馳運營商沒有偉大的產品賣，堅決不讓安睿馳運營商沒有系統培訓跟服務，堅決不讓安睿馳運營商對安睿馳沒有信心、信譽和信仰，感覺不讓安睿馳運營商因為失望轉做其他品牌，堅決不讓安睿馳運營商看不到未來，這就是我們給運營商做的六大保障體系，希望我們的利益，我們共同合作利益得到永恒。

我經常說安睿馳到底是誰，我們在干什么事情?人世間最大的平等莫過于生死面前的平等，讓所有人，不論他是什么膚色，什么信仰，來自什么地方，受過什么教育，都能輕松享有科技帶來的安全守護，這就是我和我們團隊夜以繼日持續奮斗的目標，謝謝大家!

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